Améliorer ses techniques de négociation commerciale
L’amélioration de la performance commerciale d’une entreprise est un enjeu très important et un défi qu’il faut absolument relever pour assurer la pérennité de son activité. Découvrez nos conseils pour améliorer vos techniques de négociation commerciale.
Les clés pour réussir sa négociation commerciale
La négociation débute lorsque votre prospect est intéressé par votre service ou votre produit. L’objectif est alors de trouver un terrain d’entente sur le prix, le délai et éventuellement les conditions de la transaction / de l’échange à venir.
Connaître son produit à la perfection
En tant que commercial, il est impératif que vous connaissiez votre produit ou service sur le bout des doigts. Votre interlocuteur doit sentir que vous maîtrisez votre sujet et qu’il peut faire confiance à votre équipe pour répondre à ses besoins. Cela passe forcément par la connaissance de votre produit.
Si vous êtes nouveau à votre poste, passez du temps à vous former au préalable avant de vous lancer directement dans la prospection et dans les étapes de négociation. Ensuite, formez-vous régulièrement en vous informant auprès des équipes de votre entreprise pour rester informé des nouveautés et des compétences de chacun. Vous pourrez ainsi briller auprès de vos prospects et vous mettrez toutes les chances de votre côté pour signer de nouveaux contrats.
Bien connaître votre produit vous permettra également de savoir à l’avance quels sont les éléments sur lesquels vous pouvez céder sans contrepartie pour finaliser la vente. Une bonne façon de ne pas être pris de court lors des échanges avec votre prospect.
Connaître les besoins et attentes du prospect
La réussite d’une négociation commerciale repose avant tout sur la préparation. En plus de votre produit, vous devez donc vous renseigner sur vos prospects avant chacun de vos rendez-vous. Vous serez ainsi à-même de lui proposer des solutions personnalisées qui marqueront son attention.
Connaître ses attentes et ses motivations permet également de savoir où se trouvent votre marge de manoœuvre durant la négociation.
Anticiper les demandes et les réactions du prospect
Durant les phases de préparation de votre négociation commerciale, adoptez une démarche méthodique. Pensez à préparer une liste des éléments à traiter au cours de la négociation comme les délais de réalisation, le paiement, le mode de livraison ou l’interlocuteur à privilégier.
En cas d’oubli de certains éléments, vous vous exposez à devoir accepter ultérieurement des conditions qui ne sont pas idéales pour les équipes en charge du projet.
Pensez également à vous entraîner à réagir à chaque type de client et de situation : des clients difficiles, des clients indécis, des clients exigeants… Vous pourrez ainsi trouver quelques astuces qui fonctionnent pour sortir d’une situation bloquée ou pour détendre l’atmosphère. N’hésitez pas à préparer vos entretiens avec l’un de vos collègues afin d’être prêts à tous types de situation et éviter de perdre vos moyens face à votre interlocuteur lors du jour J.
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